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做不好分销裂变是你不了解这4种模式

来源:bob天博    发布时间:2024-02-23 03:07:39

突如其来的疫情让各行各业开始试水“线上营销”,从消费品行业的线上电商、社区团购,到教育行业的线上

产品介绍

  突如其来的疫情让各行各业开始试水“线上营销”,从消费品行业的线上电商、社区团购,到教育行业的线上卖课、在线教学,甚至之前完全线下模式的卖房都被恒大线上营销火了一把。线上营销真的是万能药,特效药,能在疫情下解救众多企业?

  实际情况是,新闻媒体报道的大量成功案例,复制到很多企业却不成功,别人日进斗金,我却销量惨淡。造成这种状态的核心是不了解线上营销,今天就线上营销的核心环节:分销裂变,和大家做一次分享。

  导购销售是企业本来的销售模式,分销裂变的核心是如何发动导购的积极性,从传统的坐商转变成行商。通过线上营业销售平台的建立,为导购赋能,疫情下全面拥抱线上销售,疫情过去,依然能借助导购的社交圈,7*24小时,随时随地链接客户。导购销售模式的关键点一是赋能,二是考核,通过线上工具的建设,导购可以很方便的分享公司的产品、内容,系统记录谁分享了什么,带来多少客户和销量,线上销量和线下销量均可享受销售提成。

  2019年12月,企业微信发布3.0产品,宣布企业微信全面打通连通微信:一对一营销、群营销和朋友圈营销的全面升级,企业微信+线上营销小程序,是导购营销的落地推荐组合。

  如果说分销裂变是种子传播,那么员工是企业最可控的第一代种子。疫情下,很多传统的服务和零售企业复工难,全员营销是一种很好的转化人力成本的方式。每名员工的好友圈假设有1000个好友,那么100名员工就能给公司能够带来10万的宣传曝光。

  因此全员营销的操作很简单,为员工提供企业营销海报,要求他们每天发社交平台,然后企业就等着承接商机就好,这是宣传层面的操作。

  销售转化层面的操作,能够最终靠员工内购券的形式,让员工营销身边的人购买,内购券形式也不会冲击市场行情报价。比如某酒集团公司在疫情下号召员工捐款,员工在线捐款后自动获得相应金额的内购优惠券,优惠券可以赠好友,限时消费,从而带来一波销量增长。

  前两种方式是大部分企业都可以操作的。KOL分销的模式更合适于有一定的渠道资源的企业。比如消费品行业,传统的线下经销商和终端店资源是现成的,那么只要设计一种线上线下不冲突的激励方式,就可以发展为首批KOL,再寻找其他的新的行业伙伴等KOL。

  一是取得KOL的信任,让他们愿意贡献自己的人脉圈,加上个人的信任背书,为企业推荐产品;

  二是为KOL提供传播工具。微信小程序、微信公众号等传播载体最佳,内容的传播不要是简单的商品促销,多提供一些可以帮他们维系人脉的内容和活动。比如酒企提供的品鉴会活动、回厂游活动等,一来满足KOL维系人脉的诉求,二来厂商也能够得到直接客户,三来客户能通过KOL获得更适合自己的产品和服务,这是三方共赢的长久模式。

  三是分润模式的设计。企业除了测算产品的返利空间,同时测算KOL的每月预计销量以及返利,保证KOL的分销积极性。

  全员分销是一种看上去很美但实际运营难度非常大的模式。对企业的线上运营能力要求非常高:用户运营、活动运营、内容运营等都要同时考虑C端分销用户的传播积极性以及C端消费者的兴趣点。

  常见的基础分销模式是三级分销和实时分销分润。传统企业的新品类或新企业新模式尝试的比较多。全民分销的推广有三个注意点:

  2、识别KOC:不是所有人都有微商的潜质,打酱油者居多。识别KOC是关键,即关键意见消费者,他们有带动身边朋友消费的能力,这部分人的运营是全民分销的关键。

  3、普通用户参与。普通用户参与能够最终靠一些有用户门槛的营销裂变活动的策划。比如拼团、好友助力等,让更多的用户在真实需求场景下自然裂变。

  以上是聚宝赞对分销裂变的四种模式分析,实际落地中,不同企业有不同的组合模式。